Ein wichtiger Schlüssel für mehr Gäste
Kundengewinnung erfordert Arbeit und Kreativität.
Vor allem, wenn das Angebot Ihr Geschäft und den Umsatz beeinflusst. Wie schaffen wir es einen Kunden in unsere Bar oder in unser Restaurant zu bringen und nicht in das der anderen? Die einfachste Antwort scheint uns auf den ersten Blick nicht immer in den Sinn zu kommen: zu besseren Preisen anbieten. Oder auch nicht ...
Im Allgemeinen gilt die Annahme, dass niedrigere Preise ( auch in Verbindung mit Werbeaktionen) zuerst mehr Gäste und somit mehr Umsatz bedeuten. Aber was, wenn diese Strategie genau das Gegenteil bewirkt?
Es versteht sich von selbst, dass ein Kunde eine Kombination aus Qualität und Preis betrachten wird.
Was erwartet dieser in seiner persönlichen Wahrnehmung für ein Preis- Leistungsverhältnis. Mit einer rationalen Betrachtungsweise wird der Kunde immer in das Restaurant gehen, dass den besten Service mit der besten Qualität zum besten Preis anbietet. Allerdings ist diese Entscheidung oft nicht immer rein rational und führt zu überraschenden Ergebnissen.
Kann der Preis den Geschmack beeinflussen?
Lassen Sie uns ein kleines Experiment machen: welches dieser beiden Gerichte sieht appetitlicher aus?
Die Bilder sind absolut identisch und beide Gerichte sollten gleichermaßen anziehend sein. Doch es ist sehr wahrscheinlich, dass wir auf mysteriöse Weise von dem Bild mit dem höchsten Preis angezogen werden.
Wie kann das sein?
Der Hauptgrund dafür ist, dass wir den Preis als eine Verknüpfung verwenden, um die Qualität eines Produkts zu bewerten. Das heißt, je teurer ein Produkt oder eine Leistung ist, desto besser sollte es sein (das ist wenigstens unsere Erwartungshaltung).
Doch es gibt noch eine weitere Überraschung:
Unsere Erwartungen in Bezug auf den Preis hängen auch mit unserer Wahrnehmung zusammen. Das bedeutet, dass, wenn wir ein teureres Menü wählen, empfinden wir die Qualität auch als höherwertig und genießen es mehr. Mit anderen Worten prägen unsere Erwartungen unser persönliches Empfinden. Das beweisen auch die Ergebnisse aus Forschungen und Studien: Die Preispolitik hat direkte Auswirkungen auf unsere Wahrnehmungen und Empfindungen bei Genuss von Nahrungsmitteln oder Getränken bzw. generell beim Konsum von Produkten sowie bei der Inanspruchnahme von Leistungen.
Im Jahr 2014 studierte ein Team von der Cornell University die Auswirkungen des Preises auf die Bewertung der Qualität der Speisen. Das gleiche Menü wurde zu unterschiedlichen Preisen angeboten. Nach Analyse der Ergebnisse kamen die Forscher zu dem Schluss , dass je mehr wir bezahlen, desto mehr neigen wir dazu das Essen zu genießen.
Dieses Phänomen bezeichnet die Wissenschaft auch Placebo-Effekt im Marketing, welcher bereits in einer Vielzahl von Studien nachgewiesen werden konnte.
Bernd Weber vom Center for Economics and Neuroscience der Universität Bonn und Hilke Plassmann von der INSEAD-Business School in Fontainebleau (Frankreich) haben zusammen untersucht, wieso einige Konsumenten sich deutlich stärker durch Markennamen und differenzierte Preise beeinflussen lassen als andere Konsumenten.
Konklusion: Die Anfälligkeit für diese Marketing-
Effekte hängen mit bestimmten Gehirnstrukturen zusammen. Die Ableitung des Experiments sieht wie folgt aus: wer aufgrund seiner Gehirnstruktur mehr auf Belohnungen reagiert, desto anfälliger ist
seine oder ihre Reaktion auf Preise und Marken.
Fazit: höhere Preise, besseres Qualitäts- Empfinden
Wir denken in der Regel, dass der beste Preis der niedrigste Preis sein muss, aber das ist er nicht immer: der beste Preis, ist dieser, der mit seiner Melodie die beste Qualität suggerieren lässt und den Erwartungen unserer Kunden entspricht. Hinweis: geringfügig höhere Preise auf Tafeln in unserem Restaurant oder in unserem Schaukasten Menü kann mehr Umsatz und Gewinn für unser Restaurant oder unsere Bar bedeuten sowie auch unseren Kunden helfen, ihre Speisen und Getränke mehr zu genießen.
Artikel geschrieben in Zusammenarbeit mit Jansen-Display.